Guidare i clienti all’acquisto attraverso il Funnel

Quando si parla di processo di acquisto del consumatore sono diversi i modelli a cui si può fare riferimento. Tra questi, quello più noto è quello del funnel, conosciuto anche come sales funnel o marketing funnel, il modello di vendita che guida i clienti verso l’acquisto dei prodotti e le conversioni, base dell’e-commerce growth. Il termine funnel, imbuto, è stato scelto perché il processo di acquisto, proprio come un imbuto, è inizialmente aperto e abbraccia quasi tutti i potenziali clienti in target, compresi quelli che ancora non conoscono l’azienda il prodotto e il servizio, poi si restringe e abbraccia una porzione di pubblico sempre minore. Man mano che si va avanti nel processo di acquisto poi, i potenziali clienti interessati sono sempre meno, quindi il cerchio, come l’imbuto, si restringe sempre di più e fino a terminare con chi completa l’acquisto e diventa quindi un cliente a tutti gli effetti, visita la rivista online https://ecommercegrowth.it/ per maggiori approfondimenti.

Due modi di rappresentare il Funnel

Ci sono due diversi modi di rappresentare il funnel, il primo segue il modello AIDA il cui acronimo sta per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione che corrispondono ai diversi passaggi che un consumatore attraversa dal momento in cui viene a conoscenza di un determinato prodotto o servizio fin quando non prende la decisione ed effettua l’acquisto. La fase di attenzione corrisponde al momento in cui il potenziale cliente, tramite un qualsiasi canale, prende consapevolezza del prodotto, del servizio o dell’azienda.La seconda fase, quella di interesse, l’acquirente effettua ricerche per approfondire le informazioni in suo possesso. Con la crescita dell’interesse si entra nella fase di desiderio in cui l’utente effettua ulteriori ricerche sui concorrenti e le alternative più o meno valide. Al termine di questa fase si entra in quell’azione, in cui viene presa la decisione finale e vi è l’acquisto del bene o del servizio. In un’altra visione il funnel è diviso in tre fasi: ToFu, MoFu e BoFu che corrispondono rispettivamente a Top of Funnel, Middle of Funnel e Bottom of Funnel. A seconda della fase in cui ci si trova bisogna  Nella fase ToFu si trovano tutti i potenziali clienti, le persone raggiunte sono quindi tante e a meno che non si tratti di acquisti d’impulso è meglio non fare troppa pressione con i contenuti pubblicitari. Nella fase MoFu invece bisogna posizionare la propria azienda come miglior fornitore di un determinato prodotto o servizio, perfetto per andare incontro alle esigenze del cliente. La fase BoFu è invece la fase conclusiva, quella in cui bisogna spingere la vendita per far completare al cliente il processo di acquisto.

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